İGEME | İhracat Geliştirme Merkezi

İşimiz ihracat Gücümüz Türkiye. Dün Bugün Yarın Daima

İhracatta Masa Başı Araştırması

Masa başı araştırması hedef pazarın seçimi ve hedef pazar potansiyelinin ölçülmesi işidir. Uluslararası pazarlara girmek ve ihracat yapmak için öncelikle cevaplamamız gereken sorular vardır:

• Müşteriler kim?
• Hangi ülkelerde müşteri aramalıyım?
• Hangi ülkelere odaklanmalıyım?
• İlk kez ihracat yapacağım. Nereden başlamalıyım?
• Hedef pazar neresi olmalı?


Hedef pazar seçimi, ihracat stratejisi oluşturmanın ilk ve en önemli adımıdır. Masa başı çalışması ile işletme önce hedef pazarını seçmekte, daha sonrada bu pazarın uygunluğu konusunda bir ön araştırma yapmaktadır. Böylece belirlenmiş pazar yada Pazar bölümündeki potansiyel alıcıların firmanın teklifini satın alma gücünü yani hedef Pazar potansiyelini ölçmektedir.

Masa başı araştırması verinin hızlı toplanması, düşük maliyetli oluşu ve araştırmacıya öngörü sağlaması gibi avantajlara sahiptir. Ancak genel olması, bilgi ve istatistiklerin güncel olmama ve doğruluklarının kontrol edilmeleri gibi zorluklarıda yanında taşımaktadır.

Masa Başı Araştırması Üç Basit Yolla Gerçekleştirilebilir.
Dünyadaki olayların günü gününe takibi: Firmanın faaliyet alanı ile ilgili uluslararası pazardaki gelişmeleri ve özel projelerle ilgili haberleri sürekli izlemelidir. Ticari ve ekonomik istatistiklerin analizi: Ticari istatistikler genelde ürün gruplarına ya da ülkelere göre hazırlanmaktadır. Gerek nüfus, nüfus dağılımı gibi demografik yapıyla ilgili göstergeler gerekse kişi başına milli gelir düzeyi, sektörlere göre üretim miktarı gibi genel ekonomiyle ilgili istatistikler bir firmanın ürünü için potansiyel pazarların belirlenmesinde en önemli göstergelerdir. İnternet’teki web sayfaları ve e-mail ile elde edeceğiniz bilgiler elektronik ortamda sağlayacağınız verilerdir. İhracatı geliştirme kuruluşları, ticaret ve sanayi odaları, dış ticaret müşavirlikleri, kütüphaneler ve diğer kaynaklardan sağlayacağınız bilgiler ise yayınlanmış kaynakları oluşturmaktadır.

Masa başı araştırmasına yönelik kaynaklar çok önemli bilgiler içermekle birlikte bazı eksiklikleri olacağı da unutulmamalıdır. Bazı ülkeler için yıllara ilişkin istatistik bilgiler en az iki yıl önceye aittir ve hizmet sektörü için bilgi çoğu kez mevcut değildir. Nüfus ve nüfusun dağılımı, kişi başına gelir düzeyi gibi demografik yapı ve genel ekonomiyle ilgili pek çok ticari istatistik ücretsizdir. Ancak özel raporlar ve çalışmalar için 3 000 dolar ile 20 000 dolar arasında değişen bir maliyetin ödenmesi gerekebilir.

Uzmanların görüşlerinin alınması: Uzman görüşlerini öğrenmek için çeşitli yollar vardır.
• Seminerler, workshoplar ve uluslararası ticari faaliyetlere katılma.
• Uluslararası ticaret ve pazarlama danışmanlarından yararlanma.
• Benzeri ürünleri ihraç eden başarılı ihracatçılarla görüşme.
• Ticaret ve sanayi odalarındaki uzmanlarla görüşme.

Masa başı araştırması araştırmacının hedef pazara daha hazırlıklı ve donanımlı gitmesini sağlayarak, bu bilgileri araştırmakla pazarda zaman kaybetmesini önleyecektir.

Masa başı pazar araştırmasında verilerin toplanması ve değerlendirilmesi zor ve sıkıcı olabilir. Ancak artık İnternet kullanımı bilgi kaynaklarına ulaşmada müthiş bir olanaktır.

Masa Başı Araştırmasının Aşamaları Nelerdir?
Masa başı araştırması aşağıdaki aşamalardan oluşmaktadır. Bunlar;

• Amaç ve İşin Tanımının Belirlenmesi
• Ürünün Sınıflandırılması
• Pazar Araştırmasında Gerekli Bilgilerin Belirlenmesi
• Bilgi Kaynaklarının Belirlenmesi
• Verilerin Sınıflandırılması ve Değerlendirilmesi


A- Amaç ve İşin Tanımının Belirlenmesi
Firmanın amacı ürünlerini satabileceği hedef bir ülkenin ve bu ülkedeki potansiyel müşterilerin belirlenmesidir.
Masa başı araştırmasıyla firma ülkelerin rekabet yapısı, pazar büyüklüğü, kültürel, ekonomik ve coğrafi farklılıkları, müşteri istek ve ihtiyaçlarını değerlendirebilmek için hedef pazarlar hakkında detaylı bilgi toplamakta, karşılaştırma yapmakta, hedef olarak seçilen pazarın yapısını ortaya çıkarmaktadır.

Uluslararası pazarlarda başarılı olmak istiyorsak, yoğun bir rekabet ortamı olduğunu unutmamız gerekir. Güçlü rakiplerin çok olduğu pazarlarda müşteri bulmak ve başarılı olmak, daha az rakibin bulunduğu pazarlara göre çok daha zordur. Belirleyeceğiniz hedef pazarların büyüklüğü ve pazarda bulunan potansiyel müşterilerinizin sayısı, müşteri bulmak ve ihracatta başarılı olmak için harcayacağınız kaynaklarla orantılı olmalıdır.

Kendi ülkenizde satış yapmakla, ihracat yapmak arasındaki en önemli fark; müşterilerin ve ülkelerin kültürel, ekonomik, bürokratik farklılıklarıdır. Bu farklılıkların bilinmesi ve ona göre ihracat sürecinin yönetilmesi gerekir. İlk kez ihracat yapacaksanız en akıllıca olanı ülkenize özellikler ya da coğrafya açısından yakın bir pazar seçmektir.

Pazarlar uzaklaştıkça farklılıklar da artabilir. Bu farklılıklar yüzünden iletişim şekliniz, ürün ve hizmetlerinizde değişiklikler yapmanız gerekebilir ve bu da maliyetlerinizi artırabilir.

Yeni müşteriler bulabilmek ve sizden alım yapmalarını sağlamak için bu müşterilerin istek ve ihtiyaçlarını karşılayacak ürün ve hizmetler sunmanız gerekir. Bu nedenle, öncelikle hedef pazardaki müşterilerin istek ve ihtiyaçlarının neler olduğunu detaylı olarak tanımlayabilmemiz gerekir.

Ürününüzü sınıflandırıp dünya ve Türkiye ticareti ile ilgili verileri elde ettiğinizde ürününüzün ve/veya sektörünüzün tüm dünyadaki ve Türkiye’deki durumu hakkında bilgi edinebilirsiniz.

• Ürün Türkiye’den hangi ülkelere ihraç ediliyor?
• Ürünü dünyada hangi ülkeler nerelere ihraç ediliyor?
• Ürün nereden ithal ediliyor?
• Pazarın büyüklüğü nedir?
• Ürünün dünya ticaretindeki eğilimi nasıldır?

Tüm bu yazıların amacı sizin ihracat nasıl yapılır? Sorusundan ihracat yapmak için ne yapmak gerekir? Sorusuna geçmek ve bir sonraki aşamada yarın ihracat için ne yapacağım? sorusunu sormaya geçmek gerekir. Bu soruları sorup sadece konuşmak değil dün yapmak zorunda olduğumuz bu işe hemen şuan başlamak için en başarılı ihracat danışmanlık firması en inovatif ihracat düşünce adamlarının ürettiği ihracat danışmanlık ve koçluk sistemini öğrenin ve uygulamaya başlayın.

İGEME ve Gateoftec ekiplerini ile ihracat kararınız için aksiyon alın. Siz üretin biz sizinle birlikte satarız.
Ne yazıkki kolay bir yolu yok.
https://igeme.com.tr/ihracat-danismanlik/

Murat IŞIK
İhracatı Geliştirme Merkezi | İhracat Koçu
İGEME – GATEOFTEC – MEDİCAL İN TÜRKİYE

Konuşmaya Başla