İGEME | İhracat Geliştirme Merkezi

İşimiz ihracat Gücümüz Türkiye. Dün Bugün Yarın Daima

İhracat Yapmadan Önce Sorulacak Soru ve Analiz Kısmı

Satılacak ürüne ilişkin soru ve analiz adımları ne olmalıdır?
İhracat yapmaya karar verdiniz, bazı önemli konuları inceleyip soruları cevaplamak gerekir.

İlk olarak ürünün GTİP kaydını oluşturmak gerekir. Daha sonra bu ürünü Türkiye de ve dünyada araştırıp ne kadar satış miktarının olduğunu öğrenmek ve hedef pazarı seçmek gerekir. Uluslararası ticarette kabul gören istatistiki veri tabanlarının karşılaştırmalı tablolarından yararlanarak hedef pazarınızı seçebilirsiniz.


Demografik yapı, coğrafi konum, sosyal ve ekonomik yapı, kültürel yapı ve yaşam tarzı, tüketim alışkanlıkları, teknolojik ve endüstriyel yapı, politik ve hukuki durum, var olmak istediğiniz pazara göre farklılık gösterebilir. Bu değişkenler hakkında, bulabildiğiniz kadar çok kaynak tarayın, okuyun, araştırın. İnternet çağında yaşadığımız için artık bu bilgilere ulaşmak çok kolay.

Rakipleri araştırmak gerekir, artı yönlerimiz ve eksi yönlerimiz nelerdir? Sizden farklı ürünleri var ise bunlar nelerdir, fiyatları nelerdir bunlar araştırarak firmanıza yol haritası çıkarın.

Pazara girmeye başlamadan önce yine bazı sorulara cevap aramalı, ardından da istihbarat toplayacağınız bilgi kanallarını bulmalı ve dersinize çok dikkatli çalışmalısınız.

Ürünün kalite ve özellikleri nasıl olmalı? Her ülke sosyo-ekonomik düzeyine göre farklı standartlara sahiptir. Amerika’daki müşteriniz Katar’daki müşterinizle aynı beklentiye sahip değildir. Bu soruyu çok iyi değerlendirmemiz gerekir.

Satış ve tanıtım kanalları nelerdir? Hedef ülkede ürününüzle alakalı büyük fuarlar yapılıyorsa bu kaçırılmaması gereken bir fırsattır. Ekonomi bakanlığının desteklerinden faydalanarak bu fuarlara katılabilirsiniz.

Stok durumuzun ve kapasiteniz nedir? Stok durumunuzu analiz etmekte fayda var kapasiteniz ihracat yapmayı karşılıyor mu? Bunları analiz ederek önlem almalısınız.

Yurtiçi Performans
• Firma iç pazarda neden başarılıdır?
• Ürünün mevcut durumda pazar payı nedir?
• Firmanın ihracat konusundaki kararlılık ve arzusu var mıdır?
• Firmanın ihracat yapmaktaki amacı nedir?
• Firmanın hiyerarşi yapısı içerisinde ihracat bölümü hangi düzeydedir?
• İhracat sürecinde firmanın hangi düzeyde elemanları görev alacaktır?
• Firmanın eleman sayısını artırmaya gerek var mıdır?
• Firmanın (veya çalışanlarının) dış pazarlar ve ihracat konularında deneyimleri
nelerdir?
• Firma ihracat sürecinde yer almaya ne düzeyde isteklidir?
• Firma risk almaya ne kadar isteklidir?
Rekabet
• Yabancı bir pazarda, firmanın ürünlerinin veya hizmetlerinin rekabetçi olmasını
sağlayan nedir?
• Ürünleri ve hizmetleri emsalsiz yapan nedir?
• Genel olarak rekabet avantajı (teknolojik gelişmeler, patentler, beceriler vb.
avantajlar) nelerdir?
Hedef Pazarlar
• Pazarın hangi kesimleri hedeflenmektedir?
• Dış pazarlarda ürün satmak için ne kadar stok tutmak gerekecektir?
• Firmanın dış pazarlardaki rakiplerinin performansı nasıldır?
• Ürün gümrük vergileri, kotalar ve diğer tarife dışı engeller tarafından kısıtlanmakta
mıdır?
• Ürün, yurtdışındaki tüketicilerin kültürü, gelenekleri veya inanışları ile çelişiyor mu?
• Ürünün yurtdışında patent / ticari marka kanunları ile korunması gerekli mi?
• Ürünün etiketlenmesine ilişkin gereklilikler nelerdir?
• Çevre ile ilgili ne tür kısıtlamalar vardır, ne ölçüde uyum gerekir?
Ürünün Pazarlanması
• Ürün ya da hizmetin reklamı nasıl yapılacak?Hangi şirketler, acenteler ya da
dağıtımcılar benzer ürünleri satın almıştır?
• Dış pazarlara satış yaparken firmayı kim temsil edecektir?
• İhraç pazarı ile ilgili görevleri üstlenmek üzere bir acente ya da dağıtımcı tayin
edilecek midir?
• Acente ya da dağıtımcıya hangi bölge verilecek?
• Acente ya da dağıtımcının hangi davranışları kabul edilebilir?
• Potansiyel alıcı ürünün çalışır halde bir model ya da örneğini görebilir mi?
• Ürünün ya da hizmetin üzerine ilgiyi en iyi şekilde çekecek bir ticaret fuarı var
mıdır?
• Ürün veya hizmet hedef pazarda aynı isimle mi satılacaktır?
Fiyatlandırma ve Ticari Koşullar
• Fiyat nasıl hesaplanacaktır?
• Hizmet verme koşulları nelerdir?
• Ödeme ve kredi vadeleri nelerdir?
• Ürünün garanti süresi nedir?
• İndirim koşulları nelerdir?

Murat IŞIK
İhracatı Geliştirme Merkezi | İhracat Koçu
İGEME – GATEOFTEC – MEDİCAL İN TÜRKİYE

Konuşmaya Başla